18+

/ / Всё идёт по плану

Всё идёт по плану

Всё идёт по плану

Практические схемы эффективных допродаж от аптечного бизнес-тренера и провизора Екатерины Малинниковой

Технологии клиентского сервиса постоянно развиваются, помогая аптекам повышать выручку. Один из самых эффективных способов увеличения среднего чека — это допродажа, то есть продажа клиенту дополнительного товара к его основной покупке. В сегодняшней статье мы рассмотрим основные принципы аптечных допродаж на примере конкретных товарных категорий.

В качестве допродажи можно предложить:

  • товар, логично дополняющий основную покупку;
  • товар, не связанный с основной покупкой (товар по акции или товар дня);
  • товар из прикассовой зоны: батончик, пластырь, леденцы и т. д.

Для того, чтобы вам было легче делать допродажи, придерживайтесь следующего алгоритма:

  1. Выпишите «связки» к самым ходовым товарам и постоянно пополняйте этот список.
  2. Предлагайте дополнительный товар каждому вашему покупателю.
  3. Выбирайте сопутствующий товар ниже по стоимости, чем основная покупка.

В этой статье мы рассмотрим две наиболее типичные ситуации в аптеке: допродажу к лекарственному препарату и допродажу к товару нелекарственного ассортимента.

Допродажа к основному препарату

Это всем нам знакомые связки: «антибиотик+пробиотик», «жаропонижающее+противовирусное», «антигистамин+сорбент» и т. д.

Примеры связок:

Основная покупка Допродажа к нему
антигистаминный препарат в таблетках

гель/крем от проявлений аллергии на коже;
сорбент, чтобы помочь организму быстрее вывести аллерген;
капли/спрей в нос при аллергическом рините;
бутылка воды, чтобы запить таблетку;
бумажные платочки;
влажные салфетки

препарат на основе миноксидила при выпадении волос

шампунь;
бальзам;
сыворотка для волос;
маска для волос;
витамины или БАД для красоты;
упаковка миноксидила № 3 на курс

антигельминтный препарат, 1 упаковка

антигельминтный препарат, несколько упаковок для всей семьи

Предложение большой упаковки или нескольких упаковок основного препарата тоже считается допродажей.

Все связки очень простые, логичные и, что немаловажно, — понятные покупателю.

И всё же, лучше выписать эти связки в отдельный блокнот заранее, чтобы они всегда были под рукой. И уже после пары недель активного использования этой информации, вы сможете делать допродажи «на автомате».

605x273_Velvet_3_depilatory_ creames.jpg
  • Доступная ценовая категория.
  • Делают кожу гладкой, безболезненны и приятны в использовании.
  • Бережный уход и защита кремов минимизируют риск воспаления.
  • Кремы содержат натуральные ингредиенты, в частности, масло арганы, ромашку, бисаболол.
  • Компания-производитель на рынке России более 25 лет.

Важный принцип № 1: Допродажа начинается с вопросов

Любая успешная коммуникация с покупателями — это ваши вопросы и их ответы. Так любая допродажа товара будет выглядеть ненавязчиво и восприниматься клиентом как забота о нём.

Примеры вопросов:

Ситуация: клиент покупает препарат в ампулах.

Допродажа: шприцы, спиртовые салфетки, перчатки, бахилы.

«Какой курс уколов вам назначил врач?» — узнаем длительность лечения, чтобы иметь возможность предложить большую упаковку.

«Вы будете делать уколы дома или в поликлинике?» — узнаём, какие сопутствующие товары понадобятся

«Чем будете протирать место инъекции?» — обязательно уточняйте, если покупатель собирается делать уколы на дому, так проще предложить упаковку спиртовых салфеток.

«Как вы переносите уколы?» — узнаём, боится ли покупатель уколов, чтобы предложить дополнительно трёхкомпонентные шприцы, так проще перенести курс инъекций.

«Остаются ли у вас уплотнения после инъекций?» — спрашиваем для того, чтобы иметь возможность предложить рассасывающий гель или грелку.

Всего 5 вопросов — и вы уже получаете возможность повысить чек на несколько сотен рублей. Обязательно объясните покупателю, как использовать правильно все дополнительные товары в чеке:

«Вот уколы, которые вам назначил врач. Т. к. вы будете делать их на дому, предлагаю вам сразу купить упаковку бахил, чтобы каждый раз после прихода медсёстры вам не приходилось мыть пол. Даю вам упаковку маленьких шприцев с острой иглой, чтобы вам было не так больно при уколах, упаковку спиртовых салфеток и вот эту мазь, она будет отлично рассасывать шишки после уколов. Используйте её 2–3 раза в день.

Также обратите внимание на нашу акцию: в этом месяце скидка на все витамины — 10 %…»

Важный принцип № 2: Допродажа всегда выгодна покупателю

Это так потому что:

  • ему не придётся тратить время на лишний поход в аптеку;
  • он сможет сразу начать курс лечения;
  • он экономит деньги при покупке курсовой упаковки.

Лайфхак — цена дополнительного товара должна быть ниже основного в 2 и более раз.

Чтобы увеличить количество своих «больших» чеков, предлагайте каждому покупателю 3 вида допродажи:

  1. всегда предлагайте дополнительный товар к основному;
  2. после этого предлагайте товар дня или товар по акции;
  3. и обратите внимание покупателя на товар в прикассовой зоне — «аскорбинка», гематоген, жвачка.

Допродажа к нелекарственному ассортименту

Позволяет дополнительно увеличить выручку без риска «превысить полномочия», взяв на себя роль врача.

Примеры связок:

Основная покупка Допродажа к нему
крем для лица крем для кожи вокруг глаз;
маска для лица;
средства для снятия макияжа;
косметический набор по акции;
крем для рук;
стик для губ и т.д.
зубная щетка зубная паста;
зубной порошок;
зубная нить;
средство ухода за брекетами;
ополаскиватель;
ирригатор и т.д.
солнцезащитный крем для тела SPF50 крем для лица SPF50;
стик для губ SPF50;
влажные салфетки (протереть руки на пляже);
термальная вода;
увлажняющий крем после загара;
БАД для ровного загара;
крем от простуды на губе и т.д.

При работе с нелекарственным ассортиментом длина цепочек допродаж зависит от ассортиментной матрицы вашей аптеки и ваших личных творческих способностей.

Ситуация: покупка БАД для похудения.

Допродажа: травяные очищающие чаи, антицеллюлитные шорты, крем для повышения упругости кожи, массажер, витамины, протеиновые батончики и коктейли, сахарозаменители и т. д.

Вопросы:

«Как сильно вы рассчитываете похудеть? За какой срок?»

«Какие способы похудения вы уже использовали?»

«Планируете ли вы применять диету, массаж, заниматься спортом?» — узнаём, какие дополнительные товары нам понадобятся в качестве допродажи.

Всего 3 вопроса — и вы уже знаете, какой набор товаров предложить клиенту.

Пример: «Способствовать снижению веса смогут эти две БАД, диета и витамины. Я вам предлагаю приобрести большую упаковку БАД № 1 для снижения веса на весь курс применения. Это будет выгоднее по цене. Травяной чай поможет организму избавиться от лишнего и тонизирует. Вот эту БАД № 2, которая при применении разбухает в желудке и даёт чувство насыщения. Это поможет вам не переедать на ночь. А также вы можете пройти курс витаминов с цинком, они способны помочь преодолеть тягу к сладкому. Так вам будет проще соблюдать диету.»

Этот подход отлично работает, если на дополнительные товары есть скидки, бонусы или подарки при покупке.

Надеемся, эти советы помогут вам в работе. Если вам понравилась статья — не забудьте поделиться ссылкой с коллегами. Также следите за расписанием наших полезных и бесплатных вебинаров — скоро мы проведём онлайн-уроки по методике работы с «трудными» типами клиентов в аптеке.

2686 просмотров

Поделиться ссылкой с друзьями ВКонтакте Facebook Twitter Одноклассники

Нашли ошибку? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter.
Комментарии
comments powered by HyperComments